Skippaa
8 tapaa myydä arvoa – ei hintaa!

8 tapaa myydä arvoa – ei hintaa!

Jos haluat laskuttaa palveluistasi todellisen arvosi mukaisesti, tässä on kahdeksan vinkkiä palveluidesi arvon nostamiseen, hintojen polkemisen sijaan:

 

 

 

  1. Ole ainutlaatuinen. Jos mikään ei erota sinua kilpailijoistasi, sinusta tulee tavallinen. Webster määrittelee sanan tavallinen seuraavalla tavalla: " tavanomainen tai ei erityinen", ja ainoa tapa, jolla ostajat valitsevat yhden tavallisen palvelun toisen edelle, on hinta. Kartoita taitojasi, kokemuksiasi ja tietojasi. Oletko jonkin alan asiantuntija? Oletko asiantuntija tietyissä liiketoimintasi osa-alueissa? Nämä ja muut erottavat tekijät voivat tehdä sinusta ainutlaatuisen ja arvokkaan valikoidulle asiakasryhmälle.

 

  1. Valitse asiakkaasi huolellisesti: Älä koskaan anna asiakkaidesi valita sinua, sillä muuten olet heidän armoillaan. Jos kauppa aiotaan saada onnistuneesti päätökseen, todellisen ammattilaisen on oltava vallassa, ei asiakkaan. Aloittaaksesi liiketoimintasi hallinnan, kirjoita ylös niiden ihmisten ominaisuudet, jotka haluat asiakkaiksesi, ja lähde sitten hakemaan heitä kohdennetulla markkinoinnilla. Toivon, että ensimmäinen kohta ominaisuuksien luettelossasi on se, että he ovat ihmisiä, joiden kanssa viihdyt mielelläsi. Yrityksen omistajana on aivan liian vaikeaa työskennellä sellaisten ihmisten kanssa, joista et pidä, vain ansaitaksesi elantosi. Torju ihmiset, jotka eivät täytä kriteerejäsi. Kun hylkäät tai suosittelet asiakkaita, se kertoo maailmalle, ettet tee töitä kenen tahansa kanssa, vaan olet valikoiva, mikä nostaa arvostustasi. Se myös tekee sinusta ainutlaatuisen verrattuna muihin yrityksiin, jotka työskentelevät kenen tahansa kanssa, joka voi tuoda heille palkkaa.

 

  1. Aseta korkeat standardit: Jos työskentelet kenen tahansa kanssa, arvosi laskee. Jos ihmisten on täytettävä tietyt kelpoisuusehdot voidakseen työskennellä kanssasi, arvosi kasvaa. Tietenkin tiedät, että on olemassa henkilöitä, jotka pyytävät sinulta tarjousta ilman aikomusta koskaan ostaa sinulta. He aikovat käyttää tarjoustasi saadakseen alennusta nykyiseltä myyjältään tai jostain muusta syystä, jonka vuoksi he haluavat tietosi mutta eivät palvelujasi. Sitten on ostajia, jotka tuhlaavat aikaasi ja ostavat sitten toisen myyjän (todennäköisesti tutun) kautta. Älä koskaan tapaa potentiaalista asiakasta, ennen kuin olet esittänyt loogisen kysymyksenasettelun, jonka avulla voit määrittää hänen totuusperänsä ja uskollisuutensa. Sinun on tiedettävä heidän motivaationsa ja se, aikovatko he haastatella muita myyjiä. Sinun on myös tiedettävä, onko heillä ostovoimaa. Jos sinulla ei ole vakavasti otettavia, taloudellisesti maksukykyisiä ja uskollisia asiakkaita, miksi tuhlaat arvokasta aikaasi heidän kanssaan?

 

  1. Kilpaile arvolla, älä hinnalla: Ei ole tarkoitus olla epäkunnioittavaa muita liiketoimintamalleja kohtaan, mutta hinnalla kilpaileminen ei vaadi mitään erityistä taitoa, kokemusta tai tietoa. Sinun tarvitsee vain olla halvin, mutta tämä on tappiopeli. Jotkut saattavat muistaa 1960-luvun ja 1970-luvun alun bensan hintasodat, jolloin huoltoasemia näytti olevan lähes joka nurkalla. Saadakseen markkinaosuutta yksi alensi ovelasti hintaansa, mutta sitten kaikki muut seurasivat nopeasti perässä, ja ainoa tulos oli, että kaikkien voittomarginaali pieneni. Tapa saada palkka, jonka arvoinen olet, on osoittaa näkyvästi arvosi asiakkaillesi. Hintakilpailu ei luo arvoa.

 

  1. Luo arvoa asiakkaiden silmissä: Suoraan sanottuna suurin osa ihmisistä maailmassa uskoo, että myyntityötä tekevät ihmiset tekevät vain vähän ansaitakseen palkkionsa. Tämä on meidän vikamme, koska meidän pitäisi valistaa heitä siitä, miten kovasti teemme töitä, ennen kuin otamme heidät asiakkaiksi. Hintojeni pitäminen vakaana oli ongelma, kunnes aloin seurata kaikkia niitä eri tehtäviä, joita palkkani ansaitseminen edellyttää. Laadin luettelot toiminnoista, joita teen asiakkaille. Tämä hämmästyttää asiakkaita, koska useimmilla ei ole aavistustakaan siitä, miten monimutkaisia heidän tilauksensa joskus voivat olla (olipa kyse sitten tuotannosta, asiakaspalvelusta, jatkotoimenpiteistä jne.) Sen jälkeen, kun loin nämä luettelot, minun ei ole koskaan tarvinnut laskea hintoja. Jos mahdollinen asiakas pyytää alennusta, näytän hänelle yksinkertaisesti luetteloa ja sanon: "Tässä on vain joitakin niistä toiminnoista, jotka minun on suoritettava ansaitakseni rahaa. Osoittakaa ne asiat, jotka te olisitte valmis tekemään minun sijastani. Jos säästät minulta aikaa, voimme puhua siitä, että säästän sinulta rahaa, koska ansaitsen jokaisen pennin, jonka saan." Kun heille esitetään lähes kymmenen sivua pitkä luettelo, heidän silmänsä avautuvat, ja he vastaavat yleensä jotenkin seuraavasti: "Sinä olet asiantuntija, odotan sinun tekevän tämän työn!" Tähän vastaan yksinkertaisesti: "Jos haluat minun tekevän kaikki nämä toimet puolestasi, sinun on maksettava minulle sen verran kuin arvoni on. Jos haluatte maksaa vähemmän, katson, löydänkö jonkun, joka tekee vähemmän, ja ehkä hän voi säästää teiltä rahaa."

 

  1. Kerro asiakkaillesi, kuinka paljon tienaat. Puhuttuani satojen yrittäjien ja myyjien kanssa viimeisen 5 vuoden aikana minulle on selvinnyt, että keskiverto asiakas ei tiedä, miten hintasi määräytyvät, kun otetaan huomioon yleiskustannukset ja muut kulut, joita meillä on liiketoimintamme pyörittämiseen. Useimmat yrityksen omistajat joutuvat maksamaan jopa puolet kaikesta laskutussummasta erinäköisiin pakollisiin eläke- ja veromaksuihin sekä kuluihin. Tämän seurauksena asiakkaat sanovat usein: "Vau, olet alipalkattu huomioon ottaen, että hoidat kaikki nämä toiminnot puolestani!" Juuri tämä oli tarkoitukseni, kun käytin aikaa selittääkseni, miten ansaitsen rahani ja kuinka vähän itse asiassa rahasta saan pitää. Näin he eivät koskaan yritä leikata hintoja, koska he tietävät, että heidän tavoin ansaitsen rahani enkä tienaa niin paljon kuin he ehkä aiemmin luulivat.

 

  1. Tarjoa arvoa, jota kukaan muu eivät tarjoa. Kun potentiaaliset asiakkaat tekevät yhteistyötä kanssani, he saavat täydellisen hahmotelman, joka selittää prosessini alusta loppuun. Se sisältää myös näytteitä, luettelon palveluntarjoajista, jotka voivat olla mukana prosessissa, ja paljon muuta. Mikään muu kilpaileva yritys ei tarjoa mitään näistä eduista, joten jos asiakas haluaa työskennellä kanssani, hänen on maksettava, mitä pyydän.

 

  1. Torju hintashoppailijat. Tutkimukset osoittavat, että vain 15-18 % kuluttajista tekee lopullisen ostopäätöksen vain hinnan perusteella. Tämä tarkoittaa pääosan asiakkaista arvostavan arvoa ja he ovat valmiita maksamaan siitä – kunhan he vain näkevät sen.

 

Älä unohda oikeiden ammattilaisten tienaavan rahansa auttamalla asiakkaitaan nostamalla omien tuotteiden ja palveluidensa arvoa, minimoimalla kuluja, säästämällä aikaa ja monen muun prosessin kautta. Jos potentiaalinen asiakkaasi ei arvosta tätä, hän ei välttämättä ole ideaaliasiakkaasi ja voit ohjata hänet suosiolla kilpailijallesi.

 

Edellinen artikkeli Erittäin tehokkaat strategiat viivyttelyn lopettamiseen
Seuraava artikkeli Toimiiko myyntikirjoituksesi sinua vastaan vai sinun puolestasi?

Jätä kommentti

Kommentit tarkistetaan ennen julkaisua.

* Vaaditut kentät