Skippaa
6 askeleen tehokas strategia myydä asiantuntijapalvelusi asiakkaalle - tulostakuulla! | ensimmäinen osa

6 askeleen tehokas strategia myydä asiantuntijapalvelusi asiakkaalle - tulostakuulla! | ensimmäinen osa

Luettuasi tämän koko artikkelisarjan, pystyt myymään asiantuntijapalveluitasi yksinkertaisen ja tehokkaan strategian avulla.



Kun aloitin hyvinvointialan yrittäjänä, pelkäsin myydä.

Pelkäsin asettaa hintalappua palveluilleni.

Rakastin asiakkaiden auttamista, mutta en uskaltanut pyytää siitä rahaa (ainakaan riittävästi).

Olen törmännyt tähän samaan virheeseen etenkin monimutkaisempia palveluita tarjoavien yrittäjien keskuudessa.

"En halua tehdä tätä rahankiilto silmissä!"

"En halua ihmisten ajattelevan tämän olevan jokin rahastus!"

"Laitan palveluideni hinnat varmuuden vuoksi hieman alhaisemmiksi mitä kilpailijoilla..."

...ja monia muita, vaarallisia ajatuksia.

Kuulostaako tutulta?

Nimittäin jos et osaa myydä palveluitasi oikeaan hintaan, sinulla ei ole yritystoimintaa.

Sinulla on vain kallis harrastus.

Niin kauan kuin me elämme nykyisessä talousjärjestelmässä, kuluttajat maksavat palveluista.

Jos eivät suoraan, niin vähintään välillisesti verojen muodossa.

Joten sinun roolisi yrittäjänä on myydä palveluita potentiaalisille asiakkaille.

Sitä ei tarvitse pelätä, eikä sen pitäisi olla vaikeaa.

Itseasiassa palveluidesi myyminen pitäisi olla prioriteettilistallasi korkeimpana.

Vasta sen jälkeen tulee seuraavaksi tärkein taitosi, joka on oma substanssiosaamisesi (eli asiantuntijuutesi omalla alallasi).

Niin kauan kuin olet yrittäjä, olet myyjä.

Lue tämä vielä uudestaan.

Miten voit sitten oppia myymään itsellesi sopivalla tavalla ilman tunnetta, että tekisit jotain mikä ei tunnu omalta?

Anna kun selitän.

Myyminen on loppujen lopuksi hyvin yksinkertaista puuhaa silloin, kun myyt omaa asiantuntijuuttasi.

Tällöin olet ratkaisumyyjä, joka auttaa asiakasta ratkaisemaan ongelman.

❌ Et tyrkytä mitään, et piilottele mitään, et myy alihintaan omia ratkaisujasi, et painosta asiakasta tekemään päätöstä.

Sen sijaan, sinun tehtävä on paikallistaa ongelma, selvittää mitä siihen on koitettu aiemmin ratkaisuksi (joka ei ole toiminut tai ainakaan tuonut riittäviä tuloksia) ja selvittää asiakkaan tavoite.

Tämän jälkeen tehtäväsi on rakentaa asiakkaalle polku, jota pitkin hän pääsee tavoitteeseen.

Perustelet jokaisen polun askeleen tarpeellisuuden ja miksi hän tarvitsee kyseisen askeleen, jotta saavuttaa lopulta tavoitteensa.

Jonka jälkeen...

✅ Näytät, miten palvelusi toimittaa juuri kyseiset polun askeleet asiakkaallesi.

Lopuksi poistat tai ainakin madallat riskin epäonnistumisesta minimiin antamalla vastustamattoman tarjouksen.

Vastustamattomalla tarjouksella tarkoitan lupausta lopputulemasta tietyssä ajassa ja jos tätä ei saavuteta, tarjoat rahat täysimääräisenä takaisin tai teet töitä ilmaiseksi niin kauan, että asiakkaasi varmasti saavuttaa tavoitteensa.

Vastustamattoman tarjouksen avulla asiakkaasi varmistaa, ettet puhu puuta heinää ja hän pääsee näkemään omin silmin ostamansa lopputuleman.

Sinun roolisi myyjänä on auttaa asiakasta tekemään oikea ratkaisu hänen ongelmansa ratkaisemiseksi. Tarjoat asiakkaalle kaiken tarvittavan tiedon, jotta hän voi tehdä itsenäisesti hyvän päätöksen.

Asiakkaasi lopulta tekee itse päätöksen. Sinun tehtävä on johdattaa hänet tekemään oikeanlainen päätös ostaa sinulta, jotta saat hänestä arvokkaan ja pitkäaikaisen asiakkaan itsellesi.

Siitä on kyse myynnissä.


Katsotaan näitä seuraavaksi tarkemmin kohta kohdalta:

 

1. Paikallista ongelma


Jokainen meistä ostaa tuotteita tai palveluita johonkin ongelmaan.

Sinun tehtäväsi yrittäjänä on löytää tämä ongelma, joka asiakkaallasi on.

Palvelusi voi ratkaista kerralla useita ongelmia.

Vaikka näitä ongelmia voi olla useita, hyvin usein asiakkaallasi on yksi suurin ongelma, johon hän hakee ratkaisua palvelustasi.

Näitä eri ongelmiin ratkaisua hakevia asiakkaita kutsutaan ostajapersooniksi.

Esimerkiksi PT-palveluita voi ostaa eri ostajapersoonat:

1. PT-palveluita voidaan haluta käyttää laihdutuksen tehostamiseksi, jonka lopputulemana päästään parempaan kuntoon, joka nostaa omaa statusta deittailumarkkinoilla

2. PT-palveluita voidaan ostaa kuntoutumisen tueksi, jotta normaali toimintakyky palautuu ja päästään takaisin kiinni työelämään

3. PT-palveluita voidaan ostaa tukemaan omaa lajia, jolloin harjoittelulla pyritään saamaan parempi lajisuoritus esim. jalkapallossa

Kaikki halusivat ostaa PT-palveluita, mutta hyvin erinäköisiin ongelmiin.

Aiemmassa blogikirjoituksessa suosittelin sinulle, että kirjoitat ominaisuus-hyöty-lopputulema -ketjun palveluistasi ylös paperille, jokaiselle ostajapersoonalle luotuna.

Tämä itsessään jo selkeyttää palvelusi kohderyhmää ja itse myyntitilannetta.

Joten, ensimmäisessä vaiheessa kaikista tärkeintä on paikallistaa asiakkaan ongelma.

Hae vastaukset ainakin näihin kysymyksiin:

🤔 Miten ongelma vaikuttaa tällä hetkellä asiakkaan arkeen?

🤔 Kuinka pitkään hän on kärsinyt ongelmasta?

🤔 Kuinka paljon ylimääräistä aikaa, energiaa tai rahaa ongelma "syö" tällä hetkellä, jokaisena päivänä?

🤔 Kärsiikö tästä ongelmasta hänen lisäksi joku muu, ketä?

🤔 Mitä pahaa hänelle voi tapahtua, jos hän ei ratkaise tätä ongelmaa?

...ja monia muita.

Tärkeintä on, että selvität ongelman todellisen luonteen.

Se usein selviää vasta, kun kysyt riittävän monta kertaa "Miksi?" kysymyksen jokaisen asiakkaan vastauksen jälkeen.

Sinun täyty olla salapoliisi.

Näin esimerkkinä:

🕵️‍♂️"Mikä sai sinut tänään kuluttamaan kallisarvoista aikaa kanssani?"

- "Oon tässä jonkin aikaa pohtinut, että pitäisi pudottaa painoa..."

🕵️‍♂️ "Ymmärrän, jotta voin auttaa sinua mahdollisimman hyvin, kertoisitko hieman lisää - mitä tarkoitat painonpudottamisella? Miksi haluat pudottaa painoa?"

- "En ole koskaan painanut näin paljoa... Koronan aikana kulutus putosi minimiin, jonka jälkeen painoa alkoi kertyä.. vaatteet puristaa ja you know"

🕵️‍♂️ "Kuulostaa tutulta. Ei hätää, pystyn varmasti auttamaan sinua. Mutta ennen sitä, haluaisin vielä tietää tarkemmin, mikä motivoi juuri sinua tavoittelemaan tätä painonpudotusta. Näin osaan suositella paremmin sinulle sopivaa ratkaisua, jotta saavutat tavoitteesi nopeammin ja yksinkertaisemmin. Miksi koet nykyisen painon olevan jotenkin huono asia?"

- "Koen, etten ole enää viehättävä kaksoisleuan ja mahamakkaroiden kanssa... en katso itseäni peilistä enää samalla tavalla. En uskalla enää lähestyä ketään baarissa omana itsenäni, enkä halua ottaa uusia kuvia itsestäni Tinderiin näin lihavana.

...jolloin olet päässyt paljon syvemmälle selvittämään kyseisen asiakkaan ongelman, johon hän hakee ratkaisua.

Lopullinen ongelma ylimääräisten kilojen sijaan onkin asiakkaan kokema läheisyydenkaipuu ja se, että hän haluaa tuntea taas oman kehonsa omanaan ja olla viehättävä muiden silmissä.

Painonpudotus nyt sattuu olemaan se keino siihen, mutta et myy hänelle painonpudotusta.

Myyt lopulta hänelle lopputuleman, jonka hän haluaa saavuttaa.

Esimerkiksi näin:

🕵️‍♂️"Jos olet valmis tekemään asian eteen töitä, saamme varmasti sinut kokemaan itsesi taas viehättäväksi ja voit katsoa peilistä itseäsi ylpeänä. Tuon sinulle takaisin sen tunteen, miltä sinusta tuntui aiemmin baaritiskillä, kun aloit juttelemaan mielenkiintoisen henkilön kanssa"

Tässä vaiheessa et kuitenkaan tee sitä vielä.

Tässä vaiheessa pysyt vielä ongelmassa.

Seuraavaksi on tärkeää sopivalla tavalla niin sanotusti "kääntää veistä haavassa", jotta asiakkaasi tiedostaa ongelman.

Ja ei, tämä ei ole mitenkään väärin, vaan hyvää asiakaspalvelua, josta olen saanut vuosien aikana runsaasti kiitosta.

Asiakkaasi on tullut hakemaan ratkaisua sinulta ja jos et uskalla asiantuntijana sanoa asioita suoraan, hän menee varmasti muualle.

Tässäkin voi olla tottakai tahditon, mutta tarkoitus on muistuttaa ja kertoa asiat objektiivisesti niin, miten ne todellisuudessa ovat.

Tämä luo myös luottamusta sinua kohtaan asiantuntijana, kun et pehmentele tai peittele mitään sanomisiasi.

Tarkoitan tällä sitä, että voisit sanoa esimerkiksi...

🕵️‍♂️ "Moni asiakkaani on puhunut juuri samoista ongelmista, jotka olemme sitten ratkaisseet. Mielestäni on hienoa, että olet herännyt tähän ongelmaan ja tiedostat sen olemassaolon. On sanomattakin selvää, etteivät ylimääräiset kilot varmasti ketään meistä ilahduta. Vaikka sinun arvosi ihmisenä ei ole millään tavalla sidottu painoosi, ylimääräiset kilot varmasti kuitenkin vaikuttavat elämääsi tavalla tai toisella. Nyt tässä tapauksessa erittäin negatiivisella tavalla, niin kuin juuri kerroit. Ovatko myös muut huomanneet käytöksesi muuttuneen sen jälkeen, kun painosi nousi?"

...jonka jälkeen, kun olet riittävästi saanut tietoa asiakkaan ongelmasta, tiedät miten paljon se vaikuttaa hänen elämäänsä ja millä tavalla, tiedät kuinka kauan hän on pyrkinyt ratkaisemaan sitä ja ennen kaikkea mitä pahaa voi tapahtua tai tapahtuu jo tällä hetkellä hänelle, koska hän ei ole jo ratkaisemassa ongelmaa - voit siirtyä eteenpäin.

Seuraavaksi onkin sitten aika selvittää, miten hän on pyrkinyt ratkaisemaan ongelmaa aiemmin ilman riittäviä tuloksia.

Kirjoitan siitä seuraavassa blogikirjoituksessa.


Haluatko enemmän vinkkejä uusasiakashankintaan?

 

Tilaa ilmainen opas: Näiden 5 yleisen virheen takia hyvinvointialan yrittäjien on miltein mahdotonta saada vähintään 25 uutta asiakasta lisää joka kuukausi

👉 Pääset tilaamaan ilmaisen oppaan sähköpostiisi klikkaamalla tästä

Seuraava artikkeli 3 keinoa miten parannat mainontasi tuloksia heti

Jätä kommentti

Kommentit tarkistetaan ennen julkaisua.

* Vaaditut kentät